営業を始める人へ｜初心者が陥りやすい5つの壁と乗り越え方
「営業を始めることになったけど、自分にできるだろうか」
「人と話すのが得意じゃないと営業は難しい？」
「断られ続けたら心が折れそう……」
これから営業を始めようとしている人の中には、このような不安を抱えている人もいるのではないでしょうか。
営業という仕事は、実際にやってみなければ分からないことがたくさんあります。
商品知識を覚えれば売れるわけでもありません。
話が上手だから売れるとも限りません。
むしろ営業を始めたばかりの頃は、
「一生懸命やっているのに、なぜ売れないんだろう？」
という壁にぶつかることがあります。
しかし、そこで「自分は営業に向いていない」と判断するのはまだ早いです。
営業には、初心者が陥りやすいポイントがあります。
それを事前に知っておくだけでも、営業に対する考え方は大きく変わります。
今回は、これから営業を始める人に向けて、営業で陥りやすい出来事と、その解決策を分かりやすく紹介します。
営業を始めると壁にぶつかる事
営業を始める前に知っておいてほしいことがあります。
それは、
最初から営業がうまくできる人は、一握りの人だけ
ということです。
最初は緊張します。
説明がうまくできないこともあります。
お客様から質問されて答えられないこともあるでしょう。
そして、一生懸命提案しても断られることがあります。
そこで、
「自分には営業のセンスがない」
「営業に向いていない」
と考えてしまう人がいます。
しかし、営業は経験によって成長できる仕事です。
失敗しないことを目指すのではなく、
失敗したときに「なぜ？」と考えられること。
これが営業では非常に重要です。
営業で陥りやすいこと①「売らなければ」と焦ってしまう
営業を始めると、まず意識するのが売上です。
会社から目標を与えられれば、
「今月あと○件契約しなければ」
「売上が足りない」
「何とか買ってもらわなければ」
と考えるようになります。
これは営業である以上、ある程度は仕方ありません。
しかし、この気持ちが強くなりすぎると問題が起こります。
それは、
お客様ではなく、自分の数字を見るようになることです。
契約が欲しい。
売上が欲しい。
成績を上げたい。
その気持ちがお客様に伝わると、「売り込まれている」と感じられてしまいます。
解決策｜「売る」から「解決する」へ変える
営業の目的を、
商品を売ること
から、
お客様の悩みを解決すること
へ変えてみましょう。
例えば商品を説明する前に、
「今、何か困っていることはありますか？」
「一番重視していることは何ですか？」
「現在使っている商品で不満はありますか？」
と聞いてみます。
お客様の悩みが分かってから商品を提案する。
この順番を意識するだけでも営業は大きく変わります。
営業で陥りやすいこと②「自分ばかり話してしまう」
営業初心者が特に陥りやすいのが、
一生懸命説明しすぎることです。
商品知識を覚える。
営業トークを覚える。
そしてお客様の前に立つ。
すると、
「ちゃんと説明しなければ」
と思ってしまいます。
商品の特徴、価格、メリット、キャンペーン……。
気づけば営業担当者だけが10分、20分と話していることがあります。
しかし、それではお客様が何を求めているのか分かりません。
解決策｜話すより質問する
営業初心者ほど、
「何を話すか」ではなく「何を聞くか」
を準備してみましょう。
例えば、
「何を探していますか？」
「なぜ購入を考えたのですか？」
「一番重視しているポイントは何ですか？」
「予算はどのくらいですか？」
質問して、お客様に話してもらいます。
営業担当者が話す時間を減らし、お客様が話す時間を増やす。
これだけでも商談の質は変わっていきます。
営業で陥りやすいこと③「断られる＝自分が否定された」と考える
営業をしていると必ず経験することがあります。
それが、
断られることです。
「今回はやめておきます」
「検討します」
「他の商品も見たいです」
「必要ありません」
営業を始めたばかりの頃は、この言葉を聞くと落ち込むことがあります。
「説明が悪かったのかな」
「自分だから買ってもらえなかったのかな」
そう考えてしまうこともあるでしょう。
しかし、お客様が断る理由は一つではありません。
予算が合わなかった。
購入するタイミングではなかった。
家族に相談したい。
他社の商品と比較したい。
そもそも必要性が高くなかった。
さまざまな理由があります。
解決策｜断られた理由を一つだけ振り返る
契約にならなかったときに、
「自分は営業に向いていない」
と考える必要はありません。
代わりに、
「今回、改善できるところは一つだけあるとしたら何だろう？」
と考えてみてください。
質問が足りなかった。
説明が長かった。
価格の話を急ぎすぎた。
お客様の希望を確認できていなかった。
一つ見つかれば十分です。
次の商談で、その一つを改善します。
営業はこの繰り返しです。
営業で陥りやすいこと④「商品知識があれば売れる」と思ってしまう
営業を始めると、まず商品について勉強します。
当然、商品知識は必要です。
しかし、
商品に詳しい＝売れる営業
とは限りません。
例えば、お客様が知りたいことは、
「この商品には○○という機能があります」
という説明ではなく、
「それを買ったら自分にどんなメリットがあるの？」
ということかもしれません。
ここを間違えると、説明は詳しいのに契約につながらない営業になってしまいます。
解決策｜機能を「お客様のメリット」に変換する
商品の機能を覚えたら、
「だから、お客様にとって何がいいのか？」
まで考えてみましょう。
例えば、
「燃費性能が高い車です」
だけではなく、
「毎日の通勤で使うのであれば、燃料代を抑えやすくなります」
と伝える。
同じ商品説明でも、伝わり方が変わります。
商品を説明するのではなく、
商品を使った先の未来を説明する。
これは営業で非常に重要な考え方です。
営業で陥りやすいこと⑤「売れている人のマネだけをする」
営業を始めると、
「トップ営業のやり方をマネしよう」
と考えることがあります。
もちろん、売れている人から学ぶことは重要です。
しかし、話し方から仕草まですべてマネしようとすると、うまくいかないことがあります。
なぜなら、
人によって営業スタイルが違うからです。
話すことが得意な人。
聞くことが得意な人。
知識で信頼を得る人。
親しみやすさで距離を縮める人。
それぞれ違います。
解決策｜「方法」をマネする
売れている営業担当者を見るときは、
「この人みたいになろう」
ではなく、
「この人は何をしているんだろう？」
と考えてみてください。
例えば、
「最初に必ず質問している」
「お客様の名前を会話の中で使っている」
「メリットだけでなくデメリットも説明している」
「契約後も連絡している」
こうした具体的な行動を一つずつ取り入れます。
その中から、自分に合う方法を残していけばいいのです。
営業で大切なのは「失敗しないこと」ではない
営業をしていると失敗します。
説明を間違える。
質問できない。
お客様の意図を理解できない。
契約できない。
後から、
「あのとき、こう言えばよかった」
と思うこともあります。
しかし、その経験こそが営業力を高めてくれます。
重要なのは、
失敗→振り返り→改善→実践
を繰り返すことです。
営業が上達する人は、失敗しない人ではありません。
同じ失敗を減らしていける人です。
営業への第一歩｜まず「3つの質問」を準備しよう
これから営業を始めるのであれば、いきなり完璧な営業トークを作る必要はありません。
まずは、お客様に聞きたい質問を3つ準備してみましょう。
例えば、
①「今日は何をお探しですか？」
お客様が来店・問い合わせをした目的を確認します。
②「一番重視していることは何ですか？」
価格なのか、性能なのか、使いやすさなのか。
優先順位を確認します。
③「現在、何か困っていることはありますか？」
お客様の課題を確認します。
まずは、この3つだけでも構いません。
そして、お客様の話を聞きます。
商品説明はその後です。
質問する→聞く→理解する→提案する。
この順番を意識してみてください。
まとめ｜営業で迷ったら「お客様」に戻る
営業を始めると、
「売らなければ」
「数字を作らなければ」
「うまく説明しなければ」
「断られたくない」
と、いろいろなことを考えるようになります。
そして、考えれば考えるほど営業が難しく感じることがあります。
そんなときは、一度原点に戻ってみてください。
「目の前のお客様は何を求めているのだろう？」
営業の中心にいるのは商品でも、自分でもありません。
お客様です。
話すことが苦手でも構いません。
最初から売れなくても構いません。
断られることがあっても、それだけで営業に向いていないとは言えません。
今日の商談で一つ失敗したら、一つ改善する。
そして次のお客様に試してみる。
その小さな繰り返しが、自分なりの営業スタイルを作っていきます。
営業への第一歩は、
「売れる人になること」ではありません。
まずは目の前のお客様の話を聞き、
「この人のために、自分に何ができるだろう？」
と考えること。
そこから営業は始まります。
営業で失敗したと思う方へ
うる営業から→うらない営業へ
疑問に思うことを言葉にしてみてください。
興味が持てる営業へ
