飛び込み営業でやってはいけない失敗5選｜成果が出ない原因と改善策
「飛び込み営業をしているけど、全然話を聞いてもらえない」
「訪問しても『結構です』の一言で終わってしまう」
「毎日断られ続けて、営業に向いていないのではないかと思っている」
飛び込み営業を始めたばかりの頃は、こんな悩みを抱えることがあります。
私も営業の仕事を経験してきましたが、飛び込み営業は簡単ではありません。
知らない会社や個人のお客様を訪問して、短い時間で自分や会社のことを知ってもらう。
相手からすれば、こちらが来ることを待っていたわけではありません。
当然、断られることもあります。
しかし、飛び込み営業で成果が出ないときに、
「自分には営業の才能がない」
と結論を出すのは早いと思います。
実際には、営業能力以前に最初の30秒で失敗しているケースがあります。
今回は、これから営業を始める人や飛び込み営業で悩んでいる人に向けて、私が考える「飛び込み営業の失敗5選」と、その改善方法について紹介します。
飛び込み営業は「売ること」から始めない
最初に伝えたいことがあります。
飛び込み営業の目的を、
「その場で商品を売ること」
だけに設定すると、営業が難しくなります。
初対面の相手から突然、
「この商品がおすすめです」
「今ならお得です」
「契約しませんか？」
と言われても、相手は警戒するでしょう。
営業する側は商品について何時間も勉強しています。
しかし、お客様からすれば、
あなたに会ってまだ数十秒です。
この認識の違いは非常に重要です。
飛び込み営業の最初の目的は、
「次に話せる関係を作ること」
くらいに考えてもいいと思います。
その視点から、よくある失敗を見ていきましょう。
失敗① いきなり商品説明を始める
飛び込み営業で最初にやってしまいがちな失敗です。
例えば、
「こんにちは。○○株式会社です。本日は弊社の新しいサービスをご紹介したくて……」
そして、そのまま商品の説明を始める。
営業する側としては、
「商品の良さを伝えなければ」
と思っています。
しかし、お客様が最初に知りたいのは商品の詳細ではない場合があります。
相手の頭の中では、
「誰？」
「なぜ来たの？」
「自分に関係ある？」
という疑問が先に出てくるでしょう。
そこで長い商品説明を始めると、
「営業だな」
と判断され、話を終わらせられてしまう可能性があります。
改善策｜商品ではなく「訪問理由」を伝える
最初は商品説明より、
挨拶 → 訪問理由 → 短い質問
くらいのシンプルな流れを意識します。
例えば法人営業なら、
「こんにちは。○○株式会社の△△と申します。この地域の企業様へご挨拶で回っておりまして、本日はご担当者様へ一度ご挨拶できればと思い伺いました」
と伝えます。
担当者と話せたら、
「現在○○について何かお困りのことはありませんか？」
など、相手が答えやすい質問につなげます。
説明する前に、相手を知る。
飛び込み営業では、この順番が重要です。
失敗② 自分ばかり話してしまう
営業を始めた頃ほど、
「沈黙してはいけない」
と思ってしまうことがあります。
その結果、
会社説明。
商品説明。
料金説明。
キャンペーン説明。
実績説明。
と、一方的に話し続けてしまいます。
しかし、営業で重要なのは、
自分が何分話したかではなく、相手から何を聞けたか
だと私は考えています。
例えば10分話したとしても、相手について何も分からなければ、次の提案につながりません。
逆に5分しか話せなくても、
「現在は他社を利用している」
「契約更新は半年後」
「価格に少し不満がある」
という情報を聞ければ、次回につながる可能性があります。
改善策｜「質問」を準備して訪問する
訪問前に3つ程度、質問を準備しておきます。
例えば、
「現在はどのような方法で対応されていますか？」
「今のサービスで困っていることはありませんか？」
「もし改善できるなら、どんな部分を変えたいですか？」
などです。
質問するときも、尋問のように次々聞くのではなく、相手の回答を聞いて話を広げます。
営業は、
話す力＋聞く力
です。
特に初回訪問では、後者を意識した方が相手を理解しやすくなります。
失敗③ 「結構です」で簡単に諦める
飛び込み営業では、
「結構です」
「間に合っています」
「必要ありません」
と言われることがあります。
ここで、
「分かりました。ありがとうございました」
と帰ってしまう。
もちろん、相手が明確に断っている場合は無理に営業を続けるべきではありません。
ただ、
「何に対して結構なのか」
が分からないまま終わってしまうケースがあります。
商品が必要ないのか。
今はタイミングが悪いのか。
すでに他社を利用しているのか。
担当者ではないのか。
単純に忙しいのか。
同じ「結構です」でも理由は違います。
改善策｜一度だけ確認してみる
相手の反応を見ながら、
「承知しました。ちなみに現在は他社様のサービスをご利用でしょうか？」
など、一度だけ質問してみます。
例えば、
「もう他社を使っています」
と言われたら、
「そうなんですね。差し支えなければ、現在のサービスで不便に感じることはありませんか？」
と話が続く可能性があります。
一方で、
「必要ありません」
と明確に断られたら、そこで終了します。
断られない営業ではなく、断られた理由を理解できる営業。
この考え方が次の訪問にも役立ちます。
失敗④ アポイントを取らずに終わる
意外と多いのが、
「今日は結構話せた！」
と満足して帰ってしまうケースです。
10分、20分話せた。
名刺も渡せた。
商品にも興味を持ってくれた。
しかし、
次に会う約束をしていない。
これでは、その後の営業活動が難しくなります。
営業する側は覚えていても、お客様は日々さまざまな人と会っています。
数週間後に突然、
「先日はありがとうございました」
と訪問しても、
「誰だったかな？」
となる可能性があります。
改善策｜具体的な次の行動を決める
会話の最後に、
「来週もう一度お伺いしてもよろしいでしょうか？」
ではなく、
「来週の火曜日か木曜日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか？」
など、相手が答えやすい聞き方をします。
ただし、相手に選択を迫るのではなく、都合が合わなければ別の日を確認します。
例えば、
「どちらも難しい」
と言われたら、
「承知しました。では、ご都合の良い時期はいつ頃でしょうか？」
と聞けばいい。
重要なのは、
「また来ます」で終わらせないこと。
次回訪問日、連絡する日、資料を送る日など、可能であれば次のアクションを具体化します。
失敗⑤ 断られたことを「自分への否定」だと思う
飛び込み営業で最も苦しくなる原因の一つです。
10件訪問。
10件断られる。
すると、
「自分は営業に向いていない」
「話し方が悪いんだ」
「もう訪問したくない」
と思ってしまうことがあります。
私も営業を経験してきたので、断られ続けるしんどさは分かります。
しかし、
「商品を断られた」ことと「自分という人間を否定された」ことは別です。
相手にも事情があります。
忙しい。
予算がない。
必要ない。
タイミングが違う。
すでに取引先がある。
営業担当者個人では変えられない理由もたくさんあります。
改善策｜「成功・失敗」ではなく記録する
私は営業活動を数字で見ることをおすすめします。
例えば、
訪問50件
↓
会話20件
↓
担当者面談10件
↓
見込み客5件
↓
アポイント3件
というように記録します。
すると、
「今日は10件断られた」
ではなく、
「10件訪問して3人と話せた」
という見方ができます。
さらに数字を蓄積すると、
「訪問数が足りないのか」
「担当者には会えているけどアポにつながらないのか」
「アポは取れるけど商談で失敗しているのか」
という改善ポイントが見えてきます。
営業を感情だけで評価しないことも重要です。
飛び込み営業の基本は「挨拶→訪問理由→質問」
ここまでの5つをまとめると、初回訪問は意外とシンプルです。
私なら基本形を、
①挨拶
↓
②訪問理由
↓
③短い質問
↓
④相手の話を聞く
↓
⑤次の行動を決める
と考えます。
例えば、
「こんにちは。○○株式会社の△△と申します」
↓
「本日はこの地域のお客様へご挨拶で伺っています」
↓
「現在○○について何かお困りのことはありませんか？」
↓
相手の話を聞く。
↓
必要がありそうなら、
「詳しい資料を持って、改めて10分ほどご説明に伺ってもよろしいでしょうか？」
と次につなげる。
最初から完璧な商談をする必要はありません。
初回訪問で100点を取ろうとしない。
私はこれも飛び込み営業では大切だと思っています。
飛び込み営業で失敗した日は「3つ」だけ振り返る
成果が出なかった日に、
「今日はダメだった」
だけで終わらせるのはもったいないです。
その日の最後に3つだけ確認します。
① どこで会話が終わったか？
挨拶なのか。
訪問理由なのか。
質問した後なのか。
商品説明なのか。
② 相手は何と言って断ったか？
「忙しい」
「必要ない」
「他社を使っている」
「担当者がいない」
など、できるだけ具体的に記録します。
③ 明日は何を1つ変えるか？
例えば、
「商品説明を短くする」
「最初の質問を変える」
「訪問時間を変える」
「アポイントの聞き方を変える」
全部変える必要はありません。
1日1つ改善する。
これを続ける方が、「営業センスがない」と悩むより具体的です。
飛び込み営業で大切なのは「断られないこと」ではない
飛び込み営業をしていると、どうしても断られることに意識が向きます。
しかし、
断られる＝失敗
とは限りません。
訪問して初めて、
「この会社には需要がない」
「担当者は○○さん」
「契約更新は半年後」
「今は他社を利用している」
と分かることもあります。
それも営業活動で得た情報です。
逆に一番もったいないのは、
何も分からないまま訪問を終えること。
だから私は、
「今日何件契約できたか」
だけではなく、
「今日何を知ることができたか」
も大切にした方がいいと思っています。
まとめ｜飛び込み営業の失敗5選
今回紹介した失敗は次の5つです。
失敗① いきなり商品説明を始める
→ まず訪問理由を伝える。
失敗② 自分ばかり話してしまう
→ 短い質問を準備して相手の話を聞く。
失敗③ 「結構です」ですぐ諦める
→ 相手の意思を尊重しながら、可能なら理由を一度確認する。
失敗④ アポイントを取らずに終わる
→ 次の行動を具体的に決める。
失敗⑤ 断られたことを自分への否定だと思う
→ 訪問・面談・見込み・アポを数字で記録する。
飛び込み営業は、最初からうまくできる必要はありません。
私も営業の仕事を経験してきましたが、経験を重ねるほど、
「売ろうとすること」と「相手のことを知ろうとすること」は違う
と感じます。
商品を説明する前に、相手の話を聞く。
契約を迫る前に、困っていることを知る。
その場で結果が出なくても、次につながる情報を一つ持って帰る。
営業は、
訪問 → 失敗 → 振り返り → 改善 → 再訪問
の繰り返しです。
今日うまくいかなかった訪問も、振り返れば明日の営業材料になります。
飛び込み営業で悩んでいる人は、まず今回紹介した5つのうち、
「自分はどこで失敗しているだろう？」
と一つだけ振り返ってみてください。
そこから営業は少しずつ変わっていきます。
オールドマンの挑戦では、営業を始めたばかりの人や営業職で悩んでいる人に向けて、私自身の経験も交えながら、現場で使える営業の考え方を発信していきます。
